«Бизнес бомбили, нам объявили…» Анна Сидевич — о новой реальности предпринимателей

В условиях короновирусной обороны самой уязвимой признали сферу услуг, а в ней — общепит. Как можно реагировать на новые условия? Мнение основателя и руководителя «Кейтеринга Анны Сидевич».

— То, что почва уходит из-под ног, я почувствовала почти физически. Еще в начале марта была в США, работала на международной конференции Catersourse-2020 в Лас-Вегасе (этот форум можно смело назвать Давосом нашей отрасли), мы делились успешными кейсами и строили планы на перспективу. Вокруг все было как обычно, хотя в соседнем штате уже закрыли досуговые учреждения, офисы и учебные заведения. «Паникеры», — подумала я, но через неделю замер и беспечный Вегас. В Нью-Йорке вылетала из почти безлюдного аэропорта, в Москве резко поняла, что коллапса не миновать и России. В столице кейтеринги закрывались один за другим по причине стопроцентной отмены мероприятий, на которые они были заточены — не говоря уже про отраслевые форумы. Я осознала, что если не получается действовать на опережение, то необходимо как минимум не отставать от обстановки и оперативно реагировать на нее.

Ориентация на обслуживание камерных мероприятий до 50 человек оказалась тупиковым вариантом, едва только областные власти ограничили передвижение граждан. Отменилась даже малолюдная свадьба в загородном коттедже (не бракосочетание, а торжество по его поводу) — большинство гостей сообщили, что не смогут приехать. Что делать? Резко менять курс, перестраиваться с коллективных заказов на частные, единичные. На точечную бесконтактную доставку, на конкурентоспособные решения в этом сегменте.

Работа с персональным спросом — это работа в интернете, в соцсетях. За неделю создали и открыли отдельный сайт по доставке. Каждый день стали обновлять посты в инстаграме: не панические, не «помогите частному бизнесу», а с новыми предложениями для самоизолировавшихся: вплоть до изготовления блюд и наборов питания по индивидуальному запросу. Снизили минимальный заказ до 1500 рублей, разработали детский сет, предлагаем вторые блюда в виде заготовки, чтобы дома осталось только поджарить/сварить/запечь и съесть свежим и горячим. Договорились с рядом магазинов формата «у дома», чтобы доставлять туда наиболее популярные позиции.

Но набор базы десятков и сотен новых клиентов, малых и частных — процесс длительный, а доходы компании стали падать резко. Снижение выручки в марте 2020 года по сравнению с мартом-2019 составило 44,2 %, при этом банкеты и фуршеты сократились на 50,6%, а доставка — только на 17%. Но первая декада апреля дала новый спад. Почти до нуля. Скрывать не резон — в нашей отрасли так у всех… Я собрала коллектив и честно обрисовала ситуацию, попросила затянуть пояса, пересмотреть семейные бюджеты. В отпуск отправила только менеджеров корпоративных продаж, сместив акцент на доставочные заказы по интернету. Естественно, мы разработали и согласовали форму справки для доставщиков, чтобы избежать инцидентов с правоохранительными и контролирующими органами.

Перестроили взаимоотношения с арендодателями, заняв четкую позицию: в ближайшее время платить не будем, поскольку нечем — но заменить нас реально некем, а речь идет о сравнительно крупной профессиональной компании, которая, в отличие от многих, не намерена перепрофилироваться или закрываться. Признаюсь честно — пока эти переговоры не дали результата, нам отказали в снижении стоимости арендуемых площадей: готовы снизить только в 2 раза, а нам нужно в 10. Кажется, господа арендодатели еще не поняли, что бизнес-активность обнулилась почти во всех сферах и отраслях экономики, причем на неопределенный период. И задача сейчас — выживать всем и вся за счет отсрочек, цепочек компромиссных решений, основанных на взаимопонимании и доверии.

Разумеется, «Кейтеринг Анны Сидевич» не останется без производственной площадки, а переоценка партнерских и человеческих отношений кому-то в будущем сослужит хорошую службу, а кому-то — наоборот. Трудности приходят и уходят, репутация остается.

В кризисных условиях (будем называть вещи своими именами) неразумно рассчитывать на чудо, как персонаж сказки Евгения Шварца: «Подожди, родная, может быть все обойдется».Сегодня оптимальная стратегия — это смена одних краткосрочных решений другими, даже кардинально противоположными. Борьба за каждый заказ, за доставку в каждую квартиру или чудом работающий офис. Появились и «клиенты нашего времени», настоящие жертвы антивирусных мер. Так, к нам обратилась девушка, которая прилетела из Бангкока в Новосибирск тем самым злополучным рейсом, пассажиров которого поголовно заперли на двухнедельный карантин в доме престарелых. Как там кормят, можно не спрашивать. А экс-туристка привыкла хорошо питаться, вдобавок соблюдает пост. Специально для нее мы готовим новые интересные блюда, а заодно помогаем и в остальном: доставщики заезжают по пути в «обсерватор» то в аптеку, то в магазин за жидкостью для снятия лака. Вот ее отзыв:«Спасибо большое, обед был очень вкусный. Правда очень много получается, если честно, не могу столько съесть и оставляю про запас. Особенно понравились брускетты с овощами — маленькие ломтики хлеба с запеченными цуккини, баклажанами, перцем. Вы реально скрасили мое серое пребывание здесь своей едой. Да, на завтра заявку подтверждаю, сейчас оплачу».

Такие лучики благодарности вселяют в нас надежду. Да, это единичные новые клиенты, но сегодня ставка делается и на них. К тому же, не будем списывать со счетов эмоции: я вижу улыбку на лице своей сотрудницы, читающей очередное письмо из вынужденного заточения — это ее мотивирует.

Ну а каков сухой остаток? Загнем три пальца.

1. «Нас _____ (нужное вставить), а мы крепчаем». Следим за достоверными (!) новостями, слушаем президента и губернатора, читаем с карандашом все нормативные акты (особенно локальные), принимаем во внимание, творчески соблюдаем. Критиковать власти можно и даже нужно, но не выполнять их распоряжения, касающиеся твоего бизнеса — себе дороже. Хотя продолжаем участвовать в жизни Федерации рестораторов и отельеров и Ассоциации Кейтеринговых и Банкетных служб, пишем петиции и предложения с целью поддержки нашей отрасли. Это и называется практическим диалогом с властью: аргументированное и требовательное обращение «наверх» и в то же время легальная справка доставщику..

2. «Лошадь сдохла — слезь». Если что-то в новых условиях перестало работать (применительно к нашему бизнесу — заказы на обслуживание мероприятий, даже небольших), то нет смысла шаманить, ждать у моря погоды, считая дни до отмены ограничений (каковые могут быть снова продолжены). Искать и быстро реализовать то, что работает. Бороться за каждого клиента, за каждый рубль. «Курочка по зернышку клюет» — сегодня только так.

«Денег нет, но вы держитесь». На меры поддержки правительства не стоит рассчитывать — мы их никогда не видели и не надеемся увидеть (если только не случится чуда). Вот и держимся, перераспределяя оставшийся бюджет прежде всего в пользу фонда заработной платы персонала. Это профессионалы, которых мы собирали и развивали год за годом. Но без оптимизации не обойтись, будьте готовы платить только тем, кто работает непосредственно на доходность. И строго по трудозатратам.